Lead, no marketing, é uma pessoa interessada que deixou um contato com você. Pode ser alguém que mandou uma mensagem no WhatsApp depois de ver um anúncio, alguém que preencheu um formulário no seu site pedindo um orçamento, ou uma pessoa que se cadastrou numa lista antes de um lançamento. É um termo que vem do inglês e significa um possível cliente, mas na prática é cada novo contato de interessado que você recebe.
O lead ainda não é uma venda. Existe um caminho entre a pessoa deixar o número de telefone dela e fechar negócio, e esse caminho é o seu atendimento. Quando eu faço a conta com um cliente, é comum raciocinar assim: trazer 100 leads e fechar 10. É um exemplo de cálculo, não uma promessa.
Como saber se o contato é bom ou ruim?
Esse interessado pode chegar de várias formas. Um custo por lead baixo não quer dizer que todo lead é bom, porque às vezes o anúncio traz muita gente que não tem condições de comprar o que você vende.
O lado inverso também acontece com frequência. Um erro comum é achar que só chega lead ruim quando a pessoa do outro lado não domina o seu vocabulário. Pense no meu próprio serviço de gestão: quem chega até mim querendo atrair mais interessados, mas não sabe explicar o que faz um gestor ou o que é tráfego pago, não é um contato descartável por causa disso. É um possível cliente que apenas não conhece o termo técnico, e o atendimento serve justamente para contornar isso.
O que é o custo por lead?
O custo por lead é o valor que você paga, em média, por contato recebido. A matemática é básica: se você investe R$ 2.000 em anúncios e recebe 100 contatos no final do mês, você pagou R$ 20 por cada interessado.
Eu sempre aviso os clientes que, antes de colocar as campanhas no ar, isso é apenas uma estimativa. Esse valor varia conforme a plataforma e o nicho.
O que fazer com os leads que chegam?
Quando o lead chega, responda, anote de onde ele veio e o que aconteceu na conversa. Você não precisa de um sistema caro para começar: uma planilha simples já serve.
O foco é documentar se a pessoa fechou negócio, se pediu para retornar na próxima semana, ou se foi o caso clássico em que o cliente pergunta o preço e some. Sem essa anotação, fica impossível saber de onde vêm os seus melhores resultados. O lead é o começo da conversa, mas o número que importa no final é quantos viraram clientes da sua empresa.
Se você recebe contatos e não sabe se estão no rumo certo, eu olho isso com você pelo Google Meet, sem cobrar. É só agendar a conversa.
