Você que atende pelo WhatsApp deve reconhecer essa cena: o cliente pergunta o preço e some logo depois que você manda o valor. Muita gente chega a concluir que o preço está errado, que a campanha só atrai curioso ou que falta encontrar uma frase perfeita para responder, mas a verdade é que parte desse sumiço não tem como evitar e acontece comigo também. O que você consegue mudar é a forma como esse preço chega ao interessado, o que você faz antes de falar o valor e como você age depois que a pessoa para de responder.

A gestão de tráfego pago que eu faço também não é um serviço barato. O que eu faço no dia a dia é tentar algumas perguntas básicas de qualificação e, a partir daí, levar esse contato para uma reunião. Se a pessoa insiste em saber o preço, eu passo um valor mínimo, um valor bem por baixo mesmo, porque aí o cliente já tem uma noção de investimento. E aí, quem sabe, o cliente resolva participar de uma reunião, mas, na minha experiência, quando eu passo o valor, a pessoa some mesmo.

Por que o cliente só quer saber o preço e desaparece?

Quem chega até você pela internet muitas vezes está apenas comparando e abre três sites ao mesmo tempo para pesquisar preço. Uma parte dessas pessoas vai dizer que vai pensar e voltar depois, e há quem pesquise com meses de antecedência. Em uma clínica da área de saúde que eu atendo, uma pessoa relatou que estava pesquisando em abril um serviço que ela só pretendia fazer em agosto. Isso significa que quem sumiu nem sempre rejeitou você.

E quem sumiu às vezes volta para fechar. Um cliente fez uma reunião comigo em janeiro e sumiu, mas em março ele veio falar comigo de novo e fechou.

Por que o valor no WhatsApp pesa mais?

O valor solto no WhatsApp pesa mais do que o valor explicado em uma conversa. Eu já tentei muitas vezes passar o valor do meu serviço por WhatsApp, e a pessoa começa a fazer uma pergunta atrás da outra, o que me faz gastar mais tempo ali do que eu gastaria numa reunião. O número sozinho soa caro porque não tem o contexto do que está incluído. Um escritório de advocacia que eu atendo chegou à mesma conclusão: até aquele momento, eles não tinham fechado ninguém pelo WhatsApp e passaram a levar para a reunião.

O que responder quando o cliente pergunta o preço no WhatsApp?

O contraponto de tentar levar todo mundo para uma reunião é que nem sempre a pessoa aceita. Nessa clínica da área de saúde que comentei, quando a profissional convidava o interessado para uma reunião, ouvia: “me passa o valor primeiro”. Ela chegou a oferecer uma primeira conversa sem cobrar, e nem assim. Por isso, segurar o preço a qualquer custo também não é a resposta, e quando a pessoa insiste eu passo o valor mínimo.

O que você não deve fazer por impulso é tentar resolver o sumiço diminuindo o quanto você cobra. Num negócio que já tem investimento em anúncio, baixar o preço pode fazer com que a venda não pague nem o seu trabalho. Além disso, um preço muito baixo também gera desconfiança em quem está pesquisando. Se o seu valor é alto e não dá para mudar, o caminho é mostrar por que ele custa isso, que foi o que eu propus para essa clínica, com a criação de uma landing page refeita com o que justificava o valor.

Vale vender um passo menor ou mostrar o valor no site?

Uma alternativa que você pode testar é vender primeiro um passo menor em vez do pacote inteiro. Você pode vender uma primeira consulta avulsa e apresentar o pacote nela. Eu conheço uma psicóloga que trabalha assim: ela vende apenas a primeira sessão avulsa e usa esse momento para explicar como funciona a mensalidade. Às vezes a pessoa fecha, e às vezes faz só a primeira sessão e vai embora. Eu sugeri essa mesma lógica para a clínica, cobrando por essa primeira consulta em vez de oferecer na faixa.

Outro teste válido é dizer o valor antes de a pessoa chamar você. Colocar o valor na página faz a pessoa chegar ao WhatsApp já sabendo quanto o serviço custa. Vale testar isso sem pedir o pagamento logo de cara, porque se a pessoa cai numa tela que obriga a pagar para continuar, às vezes ela só sai do site.

Aqui existe uma exceção importante. Advogado e psicólogo têm regras próprias para publicidade. O Provimento 205/2021 da OAB veda a referência a valores de honorários como forma de captar clientes, e o Código de Ética Profissional do Psicólogo diz que o preço do serviço não será usado como propaganda. Quem é dessas profissões precisa conferir com o seu conselho antes de divulgar qualquer preço. Para quem é da advocacia, eu já escrevi sobre o que o advogado pode fazer em propaganda.

O que fazer depois que o cliente some?

Depois que a pessoa sumiu, o que resta é o follow-up, que é voltar a falar com ela mais tarde. Eu marco essas pessoas com uma etiqueta de follow-up no WhatsApp e depois filtro e mando uma mensagem. Dois ou três meses depois, eu mando uma mensagem simples perguntando como está aquele problema e se a pessoa conseguiu resolver. Às vezes ela ainda está com o problema e acaba fechando, e eu já fechei cliente assim.

O contraponto disso é que, na clínica de saúde, a maioria não respondeu ao follow-up. Isso é normal, e o custo de tentar é baixo. Se você não tem um CRM, uma simples planilha com o nome de quem chegou e o que aconteceu em cada conversa já serve para começar. Sem essa organização básica, essas pessoas somem do seu radar.

E se quase todo mundo some?

Se quase todo mundo que chega desaparece, vale olhar um pouco além do atendimento: se a sua oferta está cara ou barata demais para quem chega, e se a campanha traz pessoas que podem pagar. Eu já expliquei como saber se o problema é o anúncio ou o atendimento. Nenhum anúncio consegue filtrar cem por cento, e uma parte de quem pesquisa preço nunca foi seu cliente.

Parte de quem chega vai sumir mesmo, e isso não quer dizer que você errou. Pergunte antes de falar o valor, tente levar o interessado para uma conversa, passe o mínimo se a pessoa insistir, não baixe o preço por reflexo e anote quem sumiu para falar de novo depois. Eu posso olhar com você como estão chegando esses contatos hoje e onde as suas conversas param, sem cobrar e sem compromisso, numa conversa pelo Google Meet. Se fizer sentido, é só agendar o seu horário.