Muita gente olha para o painel do Google, vê uma lista de conversões registradas e, quando vai conferir o fechamento do mês, percebe que o contato não virou contrato. A primeira reação de quem passa por essa situação costuma ser a vontade de trocar o gestor atual, criar uma conta nova do zero ou colocar mais dinheiro para ver se os clientes aparecem. Se eu pudesse dar um conselho antes de você tomar qualquer uma dessas decisões, seria para parar e conferir se o número que você olha na tela é o mesmo que importa para o seu negócio. Muitas vezes o Google está otimizando as suas campanhas para um clique, e não para a pessoa que virou cliente. Corrigir essa medição, ajustar a campanha que já existe e devolver para a plataforma o que aconteceu no atendimento costuma vir antes de recriar a conta ou aumentar a sua verba.
Para deixar isso mais claro, vou usar o exemplo de um escritório de advocacia que eu atendo. Quando eles chegaram, já anunciavam no Google, tinham testado campanhas diferentes e até contas diferentes ao longo do tempo, e relatavam pouco retorno em contratos fechados. Para você ter uma ideia do cenário, em uma conta mais antiga deles, havia cerca de R$ 9 mil investidos e 164 conversões registradas, mas com um retorno comercial considerado muito baixo.
O que o Google entende como conversão no seu negócio?
Se você não está familiarizado com o termo técnico, uma conversão é qualquer ação que você diz para o Google que tem valor para a sua empresa, como o preenchimento de um cadastro ou o início de uma chamada. O problema no caso desse escritório começou a aparecer quando fomos entender o que estava configurado como conversão. A medição da conta considerava como sucesso qualquer clique no botão do WhatsApp.
Eu expliquei ao cliente que esse tipo de conversão é falho. O painel pode muito bem mostrar 50 conversões no mês e só 25 pessoas terem mandado mensagem de fato, porque muita gente clica no botão e desiste antes de enviar qualquer texto. Quem é dono do negócio precisa entender isso e dizer ao gestor quantas pessoas chegaram de verdade ao atendimento. O tráfego pago exige que a gente olhe para o que chegou ao atendimento, e não apenas para a tela da ferramenta.
Preciso recriar a conta quando o resultado não vem?
Em vez de recomeçar do zero, eu foquei o trabalho na conta mais recente do escritório, que era mais organizada e tinha conversões mais consistentes. Deixei de lado a conta mais antiga, com aquele histórico de muitos testes. Eu reorganizei as campanhas separando os anúncios por assunto, ajustei as palavras-chave e mudei a estratégia de lances para maximizar conversões.
O cliente ficou preocupado com essa mudança. Ele já tinha tido uma experiência ruim, em que o custo por clique subiu e o resultado caiu. Eu segui em frente e fiz a alteração mesmo assim, porque já tinha visto a mudança funcionar em outras contas. Claro que isso não é uma regra geral, já que essa estratégia depende de a conversão medida ser confiável.
O que mudar no site para reduzir o clique que não vira conversa?
Além de mexer no painel, eu revisei os títulos e as seções do site. Um ponto importante foi deixar claro no próprio botão que a pessoa iria para o WhatsApp, para tentar reduzir o clique de quem desiste. Isso ajuda, mas não resolve cem por cento do problema.
Também tem a escolha entre o WhatsApp direto e um formulário. Colocar um formulário antes do WhatsApp qualifica mais o contato, porque a pessoa tem de passar por um trabalho extra de preencher os dados, mas o volume de conversas cai. Eu prefiro começar com o WhatsApp direto, pelo volume. Se o painel mostra 100 conversões no mês e só 20 chegam ao atendimento, aí é hora de agir e entender se o problema é o anúncio ou o atendimento.
Como devolver ao Google o que aconteceu no atendimento?
Depois dos primeiros ajustes, eu liguei o acompanhamento do WhatsApp do escritório. Essa é uma ferramenta que registra as conversas e devolve ao Google o que aconteceu no atendimento, para analisar quais campanhas e palavras-chave levam de fato a uma venda. Eu recomendo isso principalmente para o Google, enquanto no Meta Ads não costuma ser obrigatório.
Essa ferramenta tem limite. Ela lê as conversas, então eu não conecto isso em números de WhatsApp pessoal, e ela tem um custo mensal. Sem ela, o Google tem a importação de conversões offline, e usar uma planilha onde você anota quem chegou, de onde veio e se fechou negócio já ajuda muito.
Quais foram os números desse escritório?
Nos primeiros meses de trabalho, de novembro de 2025 a fevereiro de 2026, foram R$ 12.897,12 investidos e 52 contratos, segundo os registros do escritório. O investimento só aumentou depois, quando a operação ganhou tração.
Olhando um recorte maior, de 1º de novembro de 2025 a 16 de outubro de 2026, os dados no Google Ads marcam R$ 62,9 mil investidos, 18,8 mil cliques e 1.383 conversões, a R$ 45,46 cada. No mesmo recorte de tempo, o painel comercial deles registrou 1.469 contatos e 162 vendas.
O que esses números não dizem precisa ficar claro. As 1.383 conversões são eventos contabilizados pelo Google, e não pessoas únicas. As 162 vendas vêm do painel comercial e têm mais de uma origem, então não dá para dizer que são 162 contratos gerados pelo Google Ads, e uma venda ali não é necessariamente um cliente novo para o escritório.
O que avaliar antes de investir mais?
Quando há contato e não há contrato, a primeira pergunta deve ser o que está sendo contado como resultado no seu painel. Compare o número que a ferramenta aponta com o que chegou ao seu atendimento, mantenha a conta ativa se ela tem um histórico aproveitável e só depois pense em aumentar os orçamentos.
O número em si importa menos do que saber o que ele mede, e é assim que eu trabalho na gestão de tráfego para advogados e com outros prestadores de serviço. Se você quiser entender o que está acontecendo nas suas campanhas, posso olhar a sua conta com você numa conversa pelo Google Meet, sem cobrar. É só agendar um horário comigo.
