Quem vende curso online costuma achar que precisa gravar aulas novas para ter uma oferta de lançamento forte. O que falta pode não ser um produto novo, e sim um motivo verdadeiro para a pessoa comprar agora o que você já tem. Uma produtora de cursos online de artesanato que eu atendo é um bom exemplo. Ela já tinha audiência própria, construída no orgânico, e estava encerrando o foco em uma linha de cursos para se dedicar a outra frente de trabalho. Três cursos dessa linha já estavam prontos, e ela já fazia lançamentos orgânicos, que costumavam faturar entre R$ 20 mil e R$ 30 mil.

Como transformar cursos prontos em uma oferta de lançamento?

A saída foi uma oferta de despedida. Juntos, nós montamos um combo com os três cursos e um preço especial, e o nome foi ideia dela. O motivo da oferta era verdadeiro: ela estava mesmo deixando aquela linha, e o combo não voltaria. Urgência só funciona assim. Inventar uma despedida é enganar quem compra.

Como definir o preço de um combo de cursos?

Ela pensava num valor mais alto pelo combo. Eu sugeri baixar um pouco, para ficar mais atrativo e para a conta ficar clara, por causa da ancoragem: mostrar um valor de referência maior ao lado da oferta. No caso dela, o curso principal vendido de forma avulsa já custava mais do que o combo inteiro. Na live, ela podia mostrar essa diferença. A decisão foi dela. O contraponto é que preço mais baixo vende mais, mas sobra menos em cada venda, e eu sou meio conservador com preço. Por outro lado, quando a oferta fica um pouco mais cara, às vezes não se vende tanto. Por isso, nesse caso, fui pelo valor menor.

Como estruturar a captação para um lançamento?

Foram cerca de duas semanas de anúncios de captação, para formar a lista de interessados, que nós chamamos de leads. O contato com essas pessoas seguiu por e-mail e por grupos de WhatsApp. Depois vieram a live de aquecimento, que ela fez em parceria com outras duas artistas da área, e a live de abertura, no dia seguinte. O carrinho ficou aberto uma semana, com anúncios de abertura, lembrete e fechamento, além do remarketing, que é o anúncio para quem já interagiu com você.

Quem fica responsável por cada etapa do processo?

A produtora criou os cursos, os conteúdos e os criativos, e a audiência é dela. Lá no começo, eu disse para ela fazer do jeito que sabia fazer, porque o jeito dela dava certo, e não impus um estilo. O conteúdo orgânico dela também pesou, com bastante alcance sem mídia paga. Eu ajudei na oferta e cuidei da estratégia, dos textos, dos e-mails, do rastreamento, da criação de landing pages e dos anúncios.

Quais foram os números desse lançamento?

Na plataforma de vendas, no fechamento, foram 549 vendas e cerca de R$ 147 mil de receita líquida. No Meta Ads, foram cerca de R$ 5,6 mil investidos e 2.912 leads, a R$ 1,93 cada, com 399 compras atribuídas pelo Meta. No gráfico de vendas, os dois picos foram os dias de abrir e de fechar o carrinho: 110 e 158 vendas.

O que os números do painel de anúncios não contam?

O salto em relação aos lançamentos anteriores não veio só dos anúncios: eram lançamentos diferentes, sem comparação controlada. O Meta conta a compra de quem foi impactado por um anúncio, mesmo que a pessoa já seguisse a produtora, e é por isso que o retorno das campanhas no Meta Ads não reflete todas as vendas de um lançamento. A lista de alunas foi a maior força: quem já conhece compra com muito mais facilidade, e o difícil é vender para quem não conhece. Eu também avisei a ela que esse resultado não era o alvo a repetir no próximo.

O que pode dar errado em uma oferta com cursos prontos?

Não houve campanha de aquecimento, só de lembrete. O rastreamento falhou: a origem da pessoa não passou para a plataforma de vendas, então eu não soube de onde veio cada compra. Houve cerca de 15% de cancelamento, como Pix e boleto gerados e não pagos, e faltou e-mail de recuperação. Os grupos de WhatsApp deram trabalho, com a mesma mensagem em vários grupos. E o produto não volta: essa oferta só se usa uma vez.

O que eu mudaria no próximo lançamento?

Eu colocaria prova social mais cedo, com casos de alunas já nos primeiros criativos, e não só mais para o fim. Investiria mais na captação: o custo por lead tende a subir quando você coloca mais verba ali, mas entra mais gente na lista, e a lista foi o que mais vendeu. Deixaria o Google Analytics e a passagem da origem para a plataforma de vendas prontos antes de começar a captação, e não no meio do caminho. E trocaria os vários grupos por uma comunidade única no WhatsApp, para mandar uma mensagem só.

Vale a pena lançar cursos que já existem?

Antes de gravar um curso novo, olhe o que você já tem. Dá para juntar? Tem um motivo verdadeiro para a oferta acabar? A conta do preço fica clara para quem compra? Quem vai receber essa oferta já conhece você? Se a última resposta é não, comece pela audiência. Se você tem cursos parados e quer ver o que dá para montar com eles, é só agendar uma conversa no Google Meet. Eu olho com você, sem cobrar.